О венчурных капиталистах и механизмах инвестирования информации можно найти достаточно. Однако важно иметь представление и о психологии венчурных инвесторов, их склонности к долгосрочным или краткосрочным отношениям с предпринимателем. Необходимо уметь распознавать намерения вкладчиков капитала и предпринимателей, а следовательно, и дальнейшую судьбу бизнеса.

Основной постулат теории агентства – утверждение о том, что наемный персонал имеет множество собственных целей, которые достигаются параллельно с основными коммерческими целями организации. Возможен конфликт интересов, выражающийся в преследовании принципалом и агентом разных целей. Так или иначе, доверители должны разрабатывать методы мониторинга и контроля деятельности своих агентов, вести такую политику, которая максимально учитывает интересы всех участников бизнес-процессов.

Теория агентства – одна из самых популярных и наиболее используемых в финансах. Однако предыдущие разработки применяли эту теорию в основном к корпорациям и предприятиям, для того чтобы выявить разницу во взглядах на бизнес у владельцев акций и топ-менеджмента. Мы же хотели бы рассмотреть различие интересов вкладчиков капитала и клиентов (предпринимателей), в том числе и в плане временной ориентации. Ведь расхождения относительно времени получения будущих доходов могут быть радикальными – одни хотят получать прибыль сразу, тогда как другие готовы терпеливо ждать ради наилучшего результата. Если намерения венчурных капиталистов и предпринимателей расходятся – например, первые стремятся реализовать прибыль как можно скорее, а последние больше ориентированы на рост бизнеса, – неизбежно возникают конфликты. Поэтому крайне важно как можно точнее проговаривать временные рамки проекта, чтобы найти партнера, наиболее подходящего для его успешной реализации, – краткосрочной или долговременной.

Типы инвесторов

Важный и недооцененный пункт в изучении психологии инвесторов – факт наличия запланированной стратегии выхода венчурного капиталиста из проекта. Существует два типа инвесторов – с краткосрочным и долгосрочным подходом. Предприниматели продают доли своих компаний, привлекая венчурный капитал, чтобы получить возможность финансирования, являющегося жизненно важной составляющей в развитии бизнеса. Однако инвесторы с каким видением и ориентацией окажутся надежными союзниками?

Представьте ситуацию. Венчурный капиталист провел успешную сделку, что помогло привлечь в проект других ограниченных партнеров. Желая поскорее извлечь прибыль, он начинает оказывать давление на предпринимателя с целью как можно скорее выйти из проекта, хотя, подождав чуть дольше и выведя компанию на IPO, и он, и партнеры, такие же венчурные капиталисты, могли бы получить больший доход. Возникает вопрос, относящийся непосредственно к теории агентства: как узнать, действует ли венчурный капиталист на пользу всем инвесторам, владельцу бизнеса или же только самому себе? Проблема действительно важная – ведь нанимая профессионала, мы ожидаем, что он будет продвигать наши интересы, хотя в реальности им могут руководить совсем другие мотивы, о которых мы порой и не догадываемся.

Потребности венчурных капиталистов и ограниченных партнеров также могут расходиться, что случается на практике довольно часто. Однако существуют некоторые пункты в контрактах, которые позволяют партнерам защищать собственные интересы. Например, венчурные капиталисты должны строго придерживаться сроков, в течение которых им разрешается привлекать дополнительный капитал, с тем чтобы сосредоточиться на подборе наилучших компаний для инвестирования и их поддержке, а не на увеличении объема капитала и, соответственно, собственных доходов.

Отличие краткосрочной ориентации от долгосрочной

Различие между двумя ориентациями заключается в том, что венчурные капиталисты с краткосрочным подходом стремятся продать финансируемое предприятие в сжатые сроки, тогда как долгосрочные инвесторы добиваются выхода компании на рынок ценных бумаг, что является высшим мерилом успеха для проекта в целом. Если предприниматели настроены на IPO, а венчурные капиталисты – на быструю продажу, это может привести к возникновению противоречий между интересами владельцев бизнеса и вкладчиков капитала.

Важный недооцененный пункт в изучении психологии инвесторов – факт наличия запланированной стратегии выхода венчурного капиталиста из проекта.

Почему так важно, чтобы взгляды партнеров совпадали

Очень важное условие при заключении контракта с инвесторами – совпадение интересов и наличие общего видения. Это как в браке, где необходимы поддержка и взаимопонимание супругов. При расхождении во взглядах начинаются всяческие недоразумения и конфликты. Такая же ситуация может возникнуть и в инвесторско-предпринимательских отношениях. Приведем пример, когда у предпринимателя (клиента) краткосрочная ориентация, а у инвестора – долговременная. Допустим, клиент хочет получить незамедлительную прибыль, даже если она будет в несколько раз меньше, чем через пять лет. С другой стороны, инвестор готов ждать, пока бизнес не достигнет пика, и не соглашается на меньшее. Иными словами, проблемы могут возникнуть как в долгосрочных, так и краткосрочных временных рамках. В обоих случаях цели венчурного капиталиста могут не соответствовать целям предпринимателя.

Регуляторный фокус: два типа мотивации

Для распознавания целей венчурного инвестора, в том числе его временной ориентации, мы применили теорию так называемого регуляторного фокуса. Эта теория гласит, что существует два типа людей, имеющих противоположные мотивации. Одни из них стремятся к успеху, тогда как другие просто хотят избежать неудачи. Первый тип мотивации называется промоушн ориентейшн (сфокусированность на продвижении). Это люди, которые не только позитивно относятся к происходящим вокруг событиям, но и пытаются вынести из них больше возможностей для развития. Второй тип – превеншн ориентэйшн (сфокусированность на предотвращении), к нему относятся люди, которые смотрят в будущее с опасением. Мы предположили, что инвесторы будут реагировать на результативность проекта по-разному в зависимости от своего психологического типа, симулировав для этого ситуацию, в которой финансируемое предприятие не достигло поставленных целей в определенный срок. Опрашиваемые были поставлены перед выбором – прекратить финансирование из-за того что компания не достигла ожидаемых результатов или продолжить инвестиции, полагаясь на успех в будущем (долгосрочный результат).

Связав психологическую теорию регуляторного фокуса с временной ориентацией венчурного инвестора, мы получили подтверждение, что при неудаче на коротких сроках вкладчики выбирают путь согласно своему психологическому типу. То есть венчурные инвесторы, более склонные видеть перспективы и оптимистичные (сфокусированные на продвижение), готовы продолжать финансирование, несмотря на свои первоначальные планы завершить инвестирование в кратчайшие сроки. В психологии это называется эскалацией обязательств. Таким образом, краткосрочная ориентация превращается в долгосрочную, хотя и поневоле. И напротив, венчурные инвесторы с краткосрочной ориентацией, но более пессимистичные, во всем видящие угрозу (сфокусированность на предотвращение), скорее откажутся от дальнейшего финансирования не оправдавшего надежд предприятия.

 Как распознать, к чему склонен инвестор?

Во-первых, про временную ориентацию инвесторов можно узнать на их сайте, и соответственно, сделать выводы о философии компании по венчурному финансированию. Но такие декларации не всегда соответствуют действительности, они обычно делаются с целью привлечь партнеров и клиентов. Во-вторых, нужно побеседовать с другими предпринимателями, бывшими клиентами, которые ранее сотрудничали с инвестором и имеют определенное мнение о его деятельности. Для мини-исследования подойдет и информация из интернета, отзывы на форумах и в группах, но самый надежный вариант, конечно, беседа вживую. Тут ключевым моментом является умение задавать правильные вопросы с целью получения максимальной информации. Например, судя по результатам предыдущих проектов, чего инвесторы хотели достичь в большей степени: скорейшей продажи или вывода компании на рынок ценных бумаг? Насколько инвестор терпим или, напротив, склонен постоянно давить на предпринимателя? При этом следует иметь в виду, что долгосрочные инвесторы более рассудительны, внимательны к деталям и серьезны, чем краткосрочные. В-третьих, нужно учесть состояние финансов и загруженность инвестора – на самом ли деле он способен финансировать в долгосрочной перспективе или может покрыть только минимальную часть расходов?

Как распознать, чего хочет предприниматель?

На этот вопрос можно ответить так: анализируйте себя. Но такое пожелание будет слишком философским. Если конкретнее – то, во-первых, надо прежде всего понять, насколько высоко вы оцениваете возможности своего предприятия. Если считаете, что сможете достичь высшего успеха, и при этом уверены, что ваше предприятие способно зарабатывать огромные деньги, тогда вы, скорее всего, инвестор с долгосрочной временной ориентацией. Во-вторых, надо честно разобраться, насколько вы готовы посвятить себя реализации проекта? Если отношение предпринимателя к идее компании серьезное, и он верит в ее выход на IPO, то стоит искать венчурного инвестора, более склонного к долгосрочным отношениям.

 Выгоды для инвесторов

Учитывая поставленные «сверхзадачи» и положение, в котором инвестор находится, можно определить, выгодно ли ему быть вкладчиком с долгосрочной или краткосрочной перспективой. «Сверхзадачи» – это то, что является приоритетом на данном этапе развития. Если главная цель компании – заработать деньги, тогда краткосрочная ориентация лучше всего послужит интересам вкладчиков. При этом следует учесть, насколько инвестору важно выйти из игры вовремя. Если же цель – максимальный успех, возможность полностью реализовать себя, то лучше акцентировать внимание на долгосрочных отношениях с предпринимателем. При этом долгосрочники должны быть более дисциплинированны, так как могут неожиданно возникнуть возможности быстрой реализации проекта, пусть и не с максимальной отдачей, и эти искушения бывает нелегко побороть. Долгий путь более трудный, ведь никто не гарантирует хорошего результата в конце проекта, но именно так можно достичь самого высшего результата и наибольшей прибыли.

Инвесторы должны хорошо понимать, какая у них временная ориентация, цели и приоритеты. Важно быть честными как с ограниченными партнерами, так и с владельцами бизнеса, прямо говорить о своих задачах и сверхзадачах. В английском языке есть известное выражение «честность – лучшая политика». С другой стороны, существует русская поговорка «не обманешь – не продашь». Авторы статьи за честность агента по отношению к вкладчикам и инвестируемой компании. Политика обмана не в интересах и венчурного капиталиста, поскольку рано или поздно любая непорядочность отражается на его репутации.

Утверждать, что одна временная ориентация лучше, чем другая, некорректно, так как у каждого подхода имеются свои достоинства и недостатки. При долгосрочной перспективе (своей и инвестора) владелец компании нацелен на наилучший результат, что, вероятно, при удаче приведет к грандиозному успеху. Но ситуация может сложиться и так, что этого практически нереально достичь. Инвестор может подталкивать предпринимателя на слишком рискованные действия или ставить неосуществимые цели. Предприниматели могут страдать от инвесторов с долгосрочной ориентацией не только в плане заработка, но и потому, что им придется нести иные жертвы в течение длительного времени, а также в случае, если проект окажется не столь успешным, как предполагалось.

Краткосрочная ориентация позволит предпринимателю быстро сорвать куш и вложить деньги в следующее предприятие – так он получит большую свободу и защищенность от своевольных инвесторов. С другой стороны, инвестору бывает просто необходимо продать предприятие по срокам или для привлечения дополнительных ограниченных партнеров на основании одержанного успеха. Это может идти вразрез с интересами предпринимателя, который понесет материальные потери (через несколько лет то же предприятие, вероятно, удалось бы продать за гораздо большую сумму) и, что еще важнее, – моральное поражение. Ведь в результате такой скоропалительной продажи идея предприятия может остаться нереализованной! 

На основе совместной работы с профессором, доктором наук Офиром Турелом «Краткосрочный, долгосрочный подходы и регуляторный фокус в решении об инвестировании венчурного капиталиста».


Текст подготовила Умит Спан

Комментарии доступны только участникам клуба NB