Внимательный малый

Крупные компании не заботятся о микросервисе. Если линия работает, сеть функционирует, а клиент не жалуется – значит, процесс идет своим чередом, даже если не видно деталей. Такова стандартная практика отношения большого бизнеса к своим клиентам. Это не хорошо и не плохо, это реальность.
В этом случае маленький бизнес будет намного быстрее реагировать на пожелания клиента, резкие изменения рынка, сервис, обратную связь, и в этом большой плюс. Отличительная черта малого бизнеса в том, что он работает с клиентами индивидуально.

Вообще, нестабильность рынка выражается только в том, как клиент реагирует на ту или иную сумму сделки, к какой бы сфере бизнеса это ни относилось. А сама по себе проблема наличия или отсутствия клиентов не стоит так остро. Поэтому в условиях нестабильного рынка, когда неизвестно, пойдет доллар вверх или вниз, цена на нефть поднимется или снизится, малому бизнесу необходимо сделать ставку на своего клиента.

Речь не о том, что клиент всегда прав и должен быть единственной точкой опоры в построении стратегии

Нет, мы говорим о том, что при выборе пути, по которому пойдут маленькие компании в ближайшие два-три года, нужно ориентироваться в первую очередь на удовлетворенность клиента.

Забота об удовлетворенности клиента не означает, что нужно во всем ему потакать. В работе с клиентами должны быть свои правила и принципы, где-то даже жесткие, если вы их придерживаетесь, клиенты за это будут только больше уважать и осознавать ценность выбранной компании.

В сегодняшней ситуации развитие отношений между бизнесом и потребителем уходит даже не в сторону сервиса. Сервис – это такая вещь, которую не должно быть видно, он должен быть по умолчанию. Развитие отношений должно быть направлено в сторону понимания потребностей клиента. Как сказал Майк Вольп, директор по маркетингу компании Hub Spot, «не мешайте своим клиентам покупать, лучше дайте им то, чего они хотят».

Маленьким компаниям нужно ориентироваться не просто на клиента, а на своего идеального клиента – который хорошо платит, не доставляет много проблем, видит в вас эксперта в своей области, что бы вы ни продавали.

Преимущество маленьких компаний в том, чтобы быть юркими, живучими и понимать своих клиентов.

Однако не у всех это может получаться. Зачастую бизнес открывают по сомнительным причинам: есть контакт у родственника, есть какие-то договоренности, но нет готовности выйти на рынок и встретиться с теми проблемами, с которыми сталкиваются в реальности. И такие компании, может, и окажутся в тендере молодцами, когда все уже заранее оговорено, но на открытом рынке они ничего не будут стоить.
Однодневки исчезают не по причине нестабильности ситуации, а потому, что им в целом безразличны клиенты, собственный продукт и то, как они будут развиваться дальше.

Поэтому многие из таких компаний закроются в течение года, а останутся только те, которые в хорошем смысле слова будут любить своих клиентов и своим продуктом восполнять потребности клиента, давать ему то, в чем он действительно нуждается. Это относится к любой сфере бизнеса, будь то строительные материалы, товары народного потребления или различные виды услуг.

Если взглянуть на опыт мировых рынков, то мы наблюдаем ситуацию, когда крупные гиганты скупают более мелкие компании, для того чтобы застолбить за собой определенный сегмент рынка. Например, Facebook, выкупивший белорусский стартап «Маскарад» (приложение, меняющее лица), или Google и Apple, чьи приобретения всегда на слуху.

Когда у маленькой компании есть свой объем рынка, свои клиенты, хороший сервис, качество продукции и в целом она на передовых позициях, она представляет определенный интерес для большого игрока в этом же сегменте.

Вместо того чтобы завоевывать рынок заново, проводить исследования, вкладывать лишние средства, они выкупают готовый бизнес. Это стандартная практика на международных рынках, которая помогает крупным компаниям расширять портфель и влияние в своей сфере.

Для Казахстана это пока малоисследованная территория. По данным Ranking, в рамках национальной экономики доля предпринимательской активности в РК увеличивается: малый бизнес генерирует 25,6% ВВП, а доля занятых в МСБ составляет 36% республиканского рынка труда. Однако традиционно в структуре малого бизнеса преобладают виды предпринимательства, связанные с торговой деятельностью, для которых не требуется высокая квалификация. Тогда как по опыту мировой практики для крупных гигантов бизнеса представляют интерес проекты, связанные с инновационными решениями или эффективным производством. В связи с этим модель, при которой маленькие компании могут выгодно продать действующий успешный бизнес, будучи достаточно хорошо развитой за рубежом, не всегда работает в Казахстане.

Однако рано или поздно мы к этому неизбежно придем. Возможно, это будет интересно холдинговым структурам, как государственным, так и негосударственным. Крупные компании, которые понимают, что им нужно расширять свои возможности и осваивать новые рынки, придут к осознанию того, что нужно приобретать молодые перспективные проекты, потому что это, во-первых, дешевле, а во-вторых, приобретая готовый продукт со своей клиентской базой и отработанной системой отношений, они сэкономят большое количество временных и трудовых ресурсов. Это одна из возможностей для малого бизнеса: если ты в чем-то хорош, показываешь рост и результаты, твою компанию могут купить за хорошие деньги, почему бы и нет?

Главное, помнить, что когда покупается бизнес – приобретается система.

Нет ничего хорошего в том, когда оценка подразумевает только покупку базы данных, активов и имущества компании по цене ниже рыночной стоимости. Мы же сейчас говорим о продаже бизнеса не по активам, а по обороту. А для того чтобы продать по обороту, нужна система продаж, система маркетинга, система управления, то есть потенциальный покупатель должен быть уверен, что успех данного проекта не лежит целиком и полностью на плечах собственника, но система данного бизнеса выстроена так, что будет работать и дальше без него. Вот тогда продажа состоится из расчета прогнозируемого в ближайшие два-три года оборота вместе с активами.
Но в то же время малому бизнесу нужно прийти к пониманию, что нестабильный рынок – это не препятствие или обстоятельство, в котором от тебя ничего не зависит, а наоборот, точка роста для маленьких компаний, которые видят проблемы рынка, клиентов и готовы их решать, о какой бы сумме сделки ни шла речь. Здесь ведь вопрос не о сумме денег, а о выживании: если ты готов решать проблемы клиентов, то будешь жить.

Какими бы сложными ни были времена, бизнес имеет право и возможность расти и процветать. Да, не каждому это удастся, не каждый сумеет стать чем-то большим. Но здесь вопрос все-таки не в экономической ситуации, а в том, насколько готовы собственники изменить свой взгляд на порядок вещей и готовы ли они делать что-то действительно важное и полезное.