ТОП-7 самых эффективных B2B-директоров Казахстана

Что легче – продать iPhone за 350 тыс. тенге или черно-белое МФУ с Wi-Fi за 55 тыс.? Продать сим-карту молодому студенту или пакет телекоммуникационных услуг на фирму из 40 человек? Одной из самых редких разновидностей продавцов сейчас стал хороший B2B-продавец, а если он умеет еще и руководить, тогда это просто находка для компании.
National Business решил измерить эффективность работы B2B-директоров тех компаний, где наряду с отделом корпоративных продаж есть еще и отдел B2C. Мы сознательно выбирали именно такие компании, потому что эффективность директоров по продажам в тех фирмах, где есть только B2B-направление или только B2C, можно оценить по динамике роста выручки, а это, как вы понимаете, слишком просто. Намного интереснее изучить деятельность B2B-директоров в тех компаниях, где есть еще и розничный департамент, потому что:

  • эффективность работы таких отделов зачастую скрыта от общества;
  • внутренняя конкуренция с розничным отделом в дуэте с соперничеством на внешнем рынке заставляет таких директоров действовать с двойным напряжением;
  • повышенный спрос на таких специалистов был и есть всегда, но «звезд» никто не знает в лицо.

Мы отобрали 22 компании из 500 крупнейших, в которых действуют и B2B, и B2C-отделы продаж, и отправили им анкеты с вопросами.

  1. Сколько дней B2B-директор Вашей компании проработал на этой позиции
  2. Количество контрактов на поставку товаров (услуг) Вашей компании, заключенных B2B-отделом за период, указанный в вопросе №1 (в расчет принимаются только контракты с юридическими лицами).
  3. Минимальное и максимальное количество сотрудников за период, указанный в вопросе №1.

Мы ожидали, что ответов будет немного –такие специалисты не привыкли к взаимодействию с деловыми журналами и вообще со СМИ, обычно это совсем непубличные личности, плюс наша методология могла показаться им сложной и трудоемкой. Но тем не менее, в семи компаниях анкеты заполнили, и этот первый рэнкинг лучших B2B-директоров в Казахстане можно считать состоявшимся. Мы убеждены, что в следующем году анкету заполнит большее число компаний, и рэнкинг будет репрезентативнее. Мы сделаем для этого все от нас зависящее.

2016-03-28 13-24-29 1-2(2016)-Print.pdf - Google Chrome

2016-03-28 13-20-03 1-2(2016)-Print.pdf - Google Chrome

2016-03-28 13-20-26 1-2(2016)-Print.pdf - Google Chrome

2016-03-28 13-20-52 1-2(2016)-Print.pdf - Google Chrome

2016-03-28 13-21-19 1-2(2016)-Print.pdf - Google Chrome

2016-03-28 13-21-43 1-2(2016)-Print.pdf - Google Chrome

2016-03-28 13-22-15 1-2(2016)-Print.pdf - Google Chrome

Методология

Основным принципом отбора для участия в рэнкинге является фактор наличия в компании постоянно работающих B2B-отдела (корпоративного) и B2C-отдела (розницы).
Для расчета коэффициента эффективности работы B2B-директора была выведена следующая формула:

K= t / Qc * Qe

где
t – количество дней, проработанных в компании
Qc – количество заключенных контрактов
Qe – среднее количество сотрудников в подчинении

То есть мы обращаем внимание на то, сколько контрактов руководитель заключил в определенный промежуток времени и, главное, силами скольких людей.

Чем меньше коэффициент – тем эффективнее В2В директор.

Например: 500 дней/50 контрактов*20 сотрудников = 200 и 500/60*20 = 166.
Размерность компании и стоимость договоров большой роли не играет. Например, если средняя стоимость B2B-контракта 1 млрд тенге, и в год отдел заключил два контракта – для этого достаточно 3-4 человека (а может, и меньше), и наоборот, если средняя стоимость B2B-контракта 1 млн тенге, и за год компания заключила 2000 контрактов, то для этого нужна «армия» из, например, 50 сотрудников.

В этом случае:

Компания 1. За 365 дней заключено 2 контракта на 2 млрд силами 3 сотрудников

Расчет: 365 дней/2 контракта * 3 сотрудника = 547,5

Компания 2. За 365 дней заключено 2000 контрактов на 2 млрд, но силами 50 сотрудников

Расчет: 365 дней/2000 контрактов * 50 сотрудников = 9,1

То есть, B2B-директор компании 2 лучше, потому что ему приходится управляться с 50 сотрудниками, заключая при этом большое количество договоров. Если представить, что у компании 2 есть конкурент, который заключил столько же контрактов, но силами меньшего числа сотрудников

Расчет: 365 дней/2000 контрактов * 30 сотрудников = 5,5

Значит, B2B-директор конкурента работал эффективнее.

ПОДЕЛИТЬСЯ

Комментарии доступны только участникам клуба NB